Kommen wir direkt zur Sache: Du hast all die Energie aus Schritt 1 bis 10 nicht einfach nur so investiert, sondern weil du ein ganz bestimmtes Ziel verfolgst. Du möchtest Geld verdienen! Doch damit du Geld verdienen kannst, brauchst du Kunden. Und die wachsen leider nicht auf Bäumen. Die Kundengewinnung (oder Kundenakquise, wie es im Fachjargon heißt) ist eine der schwierigsten Aufgaben als Solo-Unternehmer. Ohne Kunden generierst du kein Einkommen und ohne Einkommen kann es passieren, dass du deinen Traum vom Freelancer-Business nach kurzer Zeit wieder an den Nagel hängen musst. Aber wir wollen in diesem Blog nicht schwarzmalen, sondern uns auf das Positive und die Möglichkeiten konzentrieren, die die Arbeit als Freelancer bietet! Lass uns also loslegen, denn ich erkläre dir in diesem Blog-Beitrag, wie du als Freelancer deine ersten Kunden findest.
1 Der Sprung ins kalte Wasser
Zuerst einmal ist es wichtig, dass du dich gut auf deine freiberufliche Tätigkeit vorbereitest. Damit meine ich nicht die im Master-Artikel aufgeführten Schritte zum erfolgreichen Freelancing-Business, sondern finanzielle Rücklagen, die dir ein Polster und Sicherheit bieten, während du nach deinen ersten Kunden suchst, dir ein Portfolio aufbaust und aus deiner Idee ein erfolgreiches Geschäft machst.
Je nach deiner persönlichen Situation hast du verschiedene Möglichkeiten:
1.1 Die sicherste Variante
Behalte deinen bisherigen Job und arbeite nebenbei am Aufbau deines freiberuflichen Unternehmens.
Das hat den Vorteil, dass du dir um die Finanzen nur wenig Gedanken machen musst. Im Gegenteil: Du hast damit sogar ein Budget, um in dein neu gegründetes Freelancing-Business zu investieren. Die Frage der Krankenversicherung ist geklärt und es lässt sich nachts definitiv besser schlafen, wenn du weißt, dass du die nächste Monatsmiete problemlos bezahlen kannst.
Allerdings hat dieses Modell auch Nachteile: Du verzichtest definitiv auf Freizeit, was sich negativ auf deine Work-Life-Balance auswirken kann, weil du entweder vor oder nach der Arbeit oder am Wochenende bzw. im Urlaub an deinen freiberuflichen Projekten arbeitest. Das ist für eine kurze Dauer definitiv möglich, aber langfristig nicht gesund! Außerdem kann es sein, dass es dein Hauptberuf verbietet, einer Nebenbeschäftigung nachzugehen. Informiere dich am besten direkt bei deinem Arbeitgeber. Es ist immer besser, mit offenen Karten zu spielen, und wer weiß, vielleicht ergibt sich ja daraus schon der erste Auftrag?
1.2 Die nicht ganz so sichere Variante
Lege genügend Geld zurück, um mindestens 12, besser sogar 18 Monate lang sämtliche deiner Lebenshaltungskosten zu decken. Die ersten ein bis zwei Jahre als Freelancer sind ein ständiges Auf und Ab und es ist nicht unüblich, dass man erst einmal überhaupt kein Geld verdient. Es braucht Zeit, bis man sich einen Namen in der Branche gemacht hat.
1.3 Oder ein Zwischending?
Du kannst dir natürlich auch einen Teilzeit- oder Nebenjob suchen, um deine Finanzen während der ersten Zeit als Freelancer aufzupolstern. Oder dein Partner bzw. deine Partnerin verdient genug, um dich am Anfang zu unterstützen.
2 Wie findest du nun deinen ersten Kunden?
Hier solltest du unbedingt strategisch vorgehen und – ganz wichtig – den Kopf nicht in den Sand stecken. Es gibt genug Arbeit für alle Freelancer dort draußen! Vor allem, wenn du etwas von deinem Handwerk verstehst. Meiner Erfahrung nach sind kompetente, zuverlässige Freelancer eine seltene Spezies! Wenn Kunden erst einmal wissen, was du auf dem Kasten hast, wirst du dich vor Aufträgen gar nicht mehr retten können.
Um in diese Luxussituation zu kommen, gehst du am besten folgendermaßen vor:
3 Erstelle eine Liste von Unternehmen in deiner Gegend
Deine lokale Community ist der ideale Startpunkt, um deine ersten Aufträge zu finden und eine persönliche Beziehung zu Unternehmenskunden aufzubauen. Nimm dir ausreichend Zeit und recherchiere, welche Firmen in deiner Gegend Interesse an deinen Leistungen haben könnten. Du solltest versuchen, zu ermitteln, wer der ideale Ansprechpartner dafür ist. LinkedIn ist die ideale Plattform, um mehr über die Größe dieser Unternehmen und potenzielle Ansprechpartner zu erfahren.
Die Zusammenarbeit mit lokalen Unternehmen hat außerdem den Vorteil, dass du den persönlichen Kontakt aufrechterhalten kannst und nicht alles virtuell abläuft. Du kannst dir vor Ort einen Eindruck des Unternehmens machen und deine Services so besser individuell auf das Unternehmen zuschneiden. Auch Feedback lässt sich beim persönlichen Kontakt leichter umsetzen.
In einigen freiberuflichen Berufen ist der persönliche Kontakt sogar unabdingbar, man denke nur an Dolmetscher oder Fotografen.
4 Entwickle einen Elevator Pitch und erstelle ansprechende Visitenkarten
Weihnachtsfeier deines Fußballvereins? Tag der offenen Tür in deinem Yoga-Studio? Silberhochzeit von Onkel Erich? Oder Klassentreffen deines Abiturjahrgangs? Egal, wo du hingehst, du solltest immer ansprechende Visitenkarten dabei haben und kurz und knapp erklären können, was du anbietest. Wenn man mit neuen Leuten ins Gespräch kommt, ist die erste Frage meistens die nach dem Beruf. Allerdings können sich die meisten Menschen unter freiberuflicher Arbeit im Allgemeinen und konkreten Jobs im Speziellen oft nichts vorstellen. Dabei hilft der sogenannte Elevator Pitch!
4.1 Was ist ein Elevator Pitch?
Ein Elevator Pitch (eng. „Elevator“ für Aufzug und „pitch“ für Verkaufsgespräch) ist ein kurzer, prägnanter Vortrag, bei dem du in kürzester Zeit (normalerweise so lang, wie eine Fahrt im Aufzug dauert, daher der Name) einem Zuhörer eine Idee näherbringst. In unserem Fall überlegst du dir also, wie du jemandem, der nichts über dich weißt, interessant vermittelst, was du beruflich machst. Ein gut vorbereiteter Elevator Pitch kann der Türöffner für einen lukrativen einmaligen Auftrag oder sogar einen langjährigen Kunden sein.
4.2 Wie lange dauert ein Elevator Pitch?
Die Länge eines Elevator Pitches kann variieren, von 30 Sekunden bis zu zwei Minuten. Achte darauf, dass er gerade lang genug ist, um deinem Gegenüber ein Gefühl dafür zu vermitteln, wer du bist und was du zu bieten hast. Ich persönlich würde versuchen, die 30 Sekunden nicht zu überschreiten, da dein Zuhörer sonst schnell gelangweilt sein kann.
4.3 Drei Beispiele für einen Elevator Pitch
„Ich bin freiberufliche Webdesignerin und erstelle ansprechende Websites für Restaurants und Hotels mit integrierten Buchungs- und Reservierungssystemen, damit Gäste direkt über die Websites dieser Hotels und Restaurants buchen können, was auf lange Sicht Geld spart, da sie so nicht von Buchungsplattformen wie Booking oder Hotels.com abhängig sind.“ (Freiberufliche Webdesignerin für das Hotel- und Gastgewerbe)
„Ich übersetze Marketingmaterialien für nordamerikanische Kunden aus dem Englischen ins Deutsche. Dabei helfe ich ihnen, ihre Werbetexte für den deutschen Markt zu lokalisieren, damit die Leser in Deutschland das Gefühl haben, dass die Kampagne von Grund auf neu für sie erstellt wurde. Ein Beispiel wären Referenzen zum US-amerikanischen Football oder kanadischen Eishockey, die ich nicht direkt übersetze, sondern für die ich vertraute Beispiele aus dem Fußballumfeld finde.“ (Freiberufliche Übersetzerin)
„Ich bin Hochzeitsfotografin in der Region Hannover und lasse mich von Hochzeitsfotografie-Trends aus den USA inspirieren. Dabei fotografiere ich nicht nur während der Trauung in der Kirche oder im Standesamt, sondern begleite das Brautpaar auch in intimen Augenblicken bei der Vorbereitung und für spontane Aufnahmen während der Feierlichkeiten. Bei mir gibt es keine erzwungenen, gestellten Aufnahmen, sondern ich fange Momente ein.“ (Freiberufliche Hochzeitsfotografin)
4.4 Beispiele für Visitenkarten
Neben deinem Elevator Pitch solltest du auch immer deine Visitenkarten griffbereit haben. Dank Plattformen wie Canva ist es heutzutage supereinfach ansprechende Visitenkarten zu erstellen. Achte darauf, dass du beim Druck nicht knauserig bist, da deine Visitenkarten professionell aussehen sollten.
Hier sind 5 Beispiele für Visitenkarten für Freiberufler, die ich alle in Canva erstellt habe:
5 Plattformen für Freelancer
Seien wir ehrlich: Plattformen, auf denen Aufträge und Jobs für Freelancer ausgeschrieben werden, haben keinen guten Ruf. Oft sagt man ihnen nach, dass sie Preisdrückerei fördern und den Markt kaputtmachen. Das stimmt zwar teilweise, aber trotzdem würde ich persönlich solche Plattformen nicht von vornherein ablehnen.
Es gibt dort sicherlich viele Auftraggeber, die immer nur nach dem billigsten Anbieter suchen und bei denen man keine Chance hat, langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Aber meine Erfahrung hat mir gezeigt, dass es durchaus auch Auftraggeber gibt, die einfach nicht wissen, wie sie sonst Freiberufler für ihre Aufgaben und Jobs finden sollen, und sich deshalb bei solchen Plattformen anmelden und Jobs ausschreiben. Genau diese Leute möchtest du am Anfang deiner Karriere erreichen, denn wenn du mit deiner Arbeit überzeugst, hast du unter Umständen einen Kunden fürs Leben gefunden.
Meine ersten Jobs als freiberufliche Übersetzerin habe ich über eine Plattform für Übersetzer namens Proz generiert. Es waren natürlich Kunden dabei, von denen ich nach einem kurzen, nicht sehr lukrativen Auftrag nie wieder etwas gehört habe, aber ich habe auch langfristige Kunden gefunden und mit einer Agentur arbeite ich sogar heute noch sehr gerne zusammen.
Für den Anfang ist hier eine Liste der größten Freelancer-Plattformen im Internet (ich schreibe dazu, ob die Plattform auf Deutsch verfügbar ist oder nicht):
- Upwork (nur auf Englisch): Auf der Plattform können Unternehmen und Einzelpersonen Jobs posten, auf dich sich Freelancer der unterschiedlichsten Fachgebiete dann bewerben könne, z. B. Entwicklung und IT, Design und Kreativität, Vertrieb und Marketing, Texten und Übersetzen, Administration und Kundensupport, Finanzen und Buchhaltung usw.
- Freelance.de (auf Deutsch): Die größte Job-Plattform für Freelancer im DACH-Raum, auf der laut Website täglich über 400 neue Projekte eingestellt werden.
- Fiverr (teilweise auf Deutsch verfügbar): Ein Marktplatz, auf dem Unternehmen und Einzelpersonen professionelle Freeelancer finden.
- PeoplePerHour (nur auf Englisch): Die Plattform basiert auf einem Ausschreibungsverfahren, bei dem Unternehmen und Einzelpersonen Projekte einstellen und Freelancer Angebote abgeben können, einschließlich ihres Stundensatzes und einer Beschreibung ihrer Qualifikationen und Erfahrungen.
- Guru (nur auf Englisch): Guru funktioniert ähnlich wie die anderen Plattformen, d. h. Auftraggeber schreiben einen Job aus und Freelancer können dann Angebote dafür abgeben.
- Toptal (nur auf Englisch): Toptal steht für „Top Talent“ und genau das findet man hier auch. Die Macher der Plattform wählen mit speziell zugeschnittenen Bewerbungsverfahren sorgfältig die besten 3% der Bewerber für die Plattform aus. Hier kann sich also nicht jeder anmelden!
- 99designs: Als freiberuflicher Designer kannst du auf dieser Plattform deine Services Kunden anbieten, die ein Logo, eine Website, einen Flyer, ein Buchcover u. ä. brauchen.
6 Ehrenamtliche Arbeit
Beim Aufbau deines Portfolios (spätere Kunden lieben Portfolios!) kann dir auch ehrenamtliche Arbeit behilflich sein. Das funktioniert ganz einfach: Wende dich an Organisationen oder Einrichtungen, die in der Regel ein knappes Budget haben, und biete ihnen deine Leistungen an. Das kann zum Beispiel eine Website für einen Verein oder ein Logo für einen Kindergarten sein. Mit ein wenig Kreativität lassen sich so die ersten Projekte finden, die du dann den nächsten (zahlenden Kunden) präsentieren kannst.
❗️ Aber Vorsicht: Ehrenamtliche und Pro-Bono-Arbeit solltest du wirklich nur den Organisationen anbieten, die es wirklich brauchen. Unternehmen, die mit deinen Leistungen Geld verdienen, sind nicht die richtige Zielgruppe für diese Art von Arbeit!
7 Bleib am Ball und sei geduldig!
Du verfehlst 100% der Torschüsse, die du gar nicht erst versuchst!
Wayne Gretzky, kanadischer eishockeyspieler
Es kann passieren, dass du während der Neukundenakquise irgendwann das Handtuch werfen möchtest, weil diese Arbeit wirklich schwierig und irgendwie auch undankbar ist. Vor allem, nachdem du auf zig Ausschreibungen auf Plattformen wie den oben genannten geantwortet, sämtliche Freunde und Bekannte mit deinen Visitenkarten ausgestattet und Klinken bei allen erdenklichen Firmen in deiner Region geputzt hast.
Es ist völlig verständlich, dass das irgendwann an den Nerven zehrt, vor allem, wenn die Erfolgserlebnisse anfangs ausbleiben. Aber denke an das berühmte Zitat der kanadischen Eishockeylegende Wayne Gretzky „Du verfehlst 100% der Torschüsse, die du gar nicht erst versuchst!“. Kunden zu generieren ist schwer, aber am Ende wird sich deine Mühe auszahlen, versprochen! Und je mehr Schüsse du abfeuerst, desto höher ist die Chance, dass ein Auftrag dabei herausspringt.
8 Top Tipp für Neukundengewinnung
An dieser Stelle verrate ich dir meinen absoluten Profi-Tipp, wie du als Neueinsteiger deine ersten Kunden und Projekte findest: Verfügbarkeit!
„Verfügbarkeit?!?“, fragst du dich jetzt vielleicht? „Ich bin jederzeit verfügbar, denn ich habe ja noch keine Kunden!“ Das ist richtig – und genau das solltest du als Unique Selling Point verkaufen. Am Anfang deiner Freiberufler-Karriere musst du deinen Fuß bei Unternehmen in die Tür bekommen und dir irgendwie einen Namen machen. Und das gelingt am besten, indem man zu Zeiten verfügbar ist, zu denen andere Freiberufler in der Regel nicht verfügbar sind.
Etablierte Freelancer mit einem festen Kundenstamm arbeiten oft wie Festangestellte: sie machen Urlaub, wenn ihre Kinder Ferien haben, sie haben am Wochenende frei, sie verbringen Feiertage mit ihren Familien und die Sommermonate lieber am Baggersee als am Schreibtisch.
So entsteht ein Bedarf an Freiberuflern, den du mit deinen Services abdecken kannst!
Wenn Firmen eilige Projekte haben, aber ihre üblichen Freiberufler aufgrund von Urlaub u.ä. nicht erreichbar sind, ist das deine Chance, dein Können unter Beweis zu stellen!
Du kannst die folgenden Zeiten problemlos abdecken, indem du asynchron (also nicht wie ein normaler Angestellter mit 9-to-5-Job) arbeitest:
- abends und nachts (das ist besonders für Kunden in anderen Zeitzonen interessant, wenn du international arbeitest)
- am Wochenende (viele Kunden geben Freitagnachmittag noch schnell Aufträge heraus, um ihren Schreibtisch leer zu haben, und wünschen sich die Aufträge bis Montagfrüh zurück)
- an Feiertagen
- in der typischen Urlaubszeit (in Deutschland sind das Weihnachten, Ostern und die Ferienmonate im Sommer)
Ich hoffe, ich konnte dir in diesem Blog-Artikel ein paar hilfreiche Tipps geben, wie du deine ersten Aufträge und Kunden findest. Hast du noch andere Tipps für Neueinsteiger? Dann hinterlasse gerne einen Kommentar.
Und nun viel Spaß bei der Kundenakquise!
Schreibe einen Kommentar