Braucht man als Freiberufler überhaupt ein Marketingkonzept? Das ist wahrscheinlich die erste Frage, die dir durch den Kopf gegangen ist, als du die Überschrift dieses Blog-Beitrags zum ersten Mal gelesen hast. Lass dich vom Begriff „Marketingkonzept“ oder „Marketingplan“ nicht in die Irre führen; es klingt auf dem Papier komplizierter, als es in der Realität ist.
Fakt ist Folgendes: Du kannst der allerbeste Freiberufler in deinem Fachgebiet sein, doch das wird dir überhaupt nichts bringen, wenn niemand weiß, dass es dich überhaupt gibt. Das Zauberwort, um hier Abhilfe zu schaffen, lautet Werbung oder zu Neudeutsch: Marketing. Ein Verkäufer von Einträgen in einem Branchenbuch hat mal am Telefon zu mir gesagt „Wer nicht wirbt, stirbt!“ Obwohl ich diesen Spruch etwas radikal fand (ich hatte zuvor freundlich abgelehnt, den Premium-Eintrag in seinem Onlineverzeichnis zu kaufen), hat er im Kern doch etwas Wahres.
Der Start als Freiberufler ist zwar einerseits aufregend und sehr spannend, kann aber sich aber auch schnell in eine stressige Richtung entwickeln, wenn keine Aufträge hereinkommen. Gut geplantes und durchdachtes Marketing hilft dir dabei, deinen Traum vom unabhängigen Unternehmen Wirklichkeit werden zu lassen. In diesem Blog-Beitrag verrate ich dir Tipps und Tricks, wie du neue Kunden findest – bzw. dafür sorgst, dass sie dich finden – und wie du deine Services mit digitalem Marketing online sichtbar machst.
Definiere deinen Zielmarkt
Für die Erstellung eines effektiven Marketingplans ist es zunächst einmal wichtig, dass du die Zielgruppe, die du ansprechen möchtest, genau kennst und definierst. Diese Zielgruppe hat bestimmte Wünsche, Bedürfnisse, Probleme und Interessen, auf die dein Marketingplan zugeschnitten sein sollte.
Die folgenden Fragen helfen dir dabei, dein Zielpublikum zu definieren:
- Wer gehört zu deiner Zielgruppe? (zum Beispiel: Unternehmenskunden aus einem bestimmten Sektor? Privatpersonen? Inhaber von kleinen Unternehmen?)
- Wofür interessieren sich diese Menschen? (zum Beispiel: Branchennews, Behind-the-Scenes-Aufnahmen, Trends?)
- Wo verbringen diese Leute ihre Zeit? (zum Beispiel: auf Social-Media-Plattformen, bei LinkedIn, auf Messen oder bei Branchen-Stammtischen?)
Mithilfe einer umfassenden und zielgerichteten Zielgruppe kannst du die Strategie für deinen Marketingplan festlegen und die Taktik für seine Umsetzung bestimmen. Denk daran: Wenn du weißt, wer deine Zielgruppe ist und wofür sie sich interessiert, ist es leichter, eine wirksame Marketingbotschaft zu verfassen, die sie auch wirklich anspricht.
Führe eine Wettbewerbsrecherche durch
Als Freelancer ist die Wettbewerbsrecherche ein wichtiger Bestandteil deines Marketingplans. Wenn du dir die Zeit nimmst, um dir anzuschauen, was andere Freelancer in deiner Branche anbieten und wie sie ihr Angebot präsentieren, kann das sehr aufschlussreich sein. Zu sehen, was funktioniert und was nicht, kann dir dabei helfen, Ideen zu entwickeln, mit denen du dich von der Masse abhebst. Wenn du anhand deiner Konkurrenz herausfindest, wer deine Zielgruppe ist und welche Vorlieben sie hat, erhältst du wertvolle Einblicke und kannst die Elemente deines Plans besser gestalten.
Falls du mehr über das Thema Wettbewerbsrecherche und Konkurrenzanalyse erfahren möchtest, lies diesen Blog-Beitrag, der sich detailliert mit diesem Thema auseinandersetzt.
Analysen über deine Wettbewerber sind wichtig, um sowohl die Preisgestaltung als auch die Erwartungen deiner zukünftigen Zielgruppe zu verstehen. So kannst du sicherstellen, dass dein Marketingbudget optimal genutzt wird und du mit jeder Marketingaktivität die maximale Wirkung erzielst.
Apropos Marketingbudget:
Lege ein Budget und einen Zeitplan fest
Während der Erstellung eines Marketingkonzepts musst du auf jeden Fall ein entsprechendes Budget einplanen, damit dein Marketingplan auch umsetzbar ist. Zwei wichtige Elemente deines Marketingplans sind das verfügbare Budget und dein Zeitplan.
Wenn du ein Budget festlegst, musst du Prioritäten für die Aktivitäten setzen, die du durchführen willst, und ermitteln, wie viel Zeit und Geld das kosten wird. Außerdem solltest du bei der Festlegung des Budgets die Größe der Zielgruppe berücksichtigen: Je mehr Menschen du erreichen willst, desto höher muss dein Budget sein. Auf der anderen Seite sorgen Zeitpläne für Klarheit, wenn du die Aufgaben in Meilensteine unterteilst, damit du den Fortschritt verfolgen und alle Aufgaben pünktlich erledigen kannst.
Du kannst übrigens auch ganz ohne finanzielles Budget Marketing betreiben. Lies einfach weiter, um zu erfahren, welche Möglichkeiten du hast, wenn du am Anfang noch kein Geld für Marketing und Werbung ausgeben möchtest.
Lege deine Ziele fest
Was möchtest du mit deinen Marketingaktivitäten erreichen? Deine Ziele sollten konkret und messbar sein. Es ist beispielsweise nicht sinnvoll, wenn du dir einfach nur vornimmst, mehr Follower auf deinem Instagram-Profil zu generieren oder mehr Direktkunden zu gewinnen. Experten empfehlen deshalb, eher auf konkrete Ziele zu setzen, d. h. anstatt unkonkret „mehr Follower“ setzt du dir beispielsweise zum Ziel „in 6 Monaten möchte ich 20.000 Follower bei Instagram haben; dafür werde ich regelmäßig relevante und interessante Instagram Storys posten und mit meiner Zielgruppe interagieren„. Oder: Anstatt dir vorzunehmen, einfach nur mehr Direktkunden zu erreichen, könnte dein Ziel lauten: „Ich möchte in den nächsten sechs Monaten drei neue Direktkunden gewinnen; um dieses Ziel zu erreichen, besuche ich Branchenveranstaltungen und suche direkten Kontakt zu Entscheidungsträgern bei potenziellen Unternehmenskunden.“
Durch die Einteilung in kurzfristige und langfristige Marketingziele kannst du übrigens größere Projekte in überschaubare Schritte unterteilen. Dadurch ist es einfacher, die Fortschritte auf dem Weg zu deinem Ziel zu verfolgen.
Wähle die richtigen Marketingmethoden
Zuerst einmal sollten wir klären, welche Marketingmethoden – oder Marketingkanäle – es eigentlich gibt. Zunächst einmal wären da die beiden Hauptkategorien: traditionelle und digitale Marketingkanäle. Als Untergruppen des digitalen Marketings gibt es Content Marketing und Inbound Marketing. Outbound Marketing gehört eher zu den klassischen Marketingmethoden.
Im Folgenden erkläre ich im Detail, was es mit den einzelnen Marketingkanälen auf sich hat:
Traditionelle Marketingkanäle: Zu den traditionellen Marketingkanälen gehören Print-, Fernseh- und Radiowerbung. Diese Kanäle können zwar sehr effektiv sein, einigen sich aber nicht für Freiberufler und Solo-Selbständige, weil sie ein hohes Budget voraussetzen. Laut Crossvertise kostet eine TV-Kampagne pro Sender rund 150.000 Euro; du siehst also, dass diese Art des Marketing eher etwas für etablierte Unternehmen und den Privatkundenbereich ist.
Digitale Marketingkanäle: Zu den digitalen Marketingkanälen gehören Online-Werbung, Social Media und E-Mail-Marketing. Diese Kanäle sind oft kostengünstiger als traditionelle Kanäle und bieten für Freelancer mehr Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu erreichen. Du hast wenig bis gar kein Marketingbudget übrig? Das macht überhaupt nichts! Wenn du deine Marketingmaterialien und dein Branding komplett selbst erstellst (dafür eignet sich zum Beispiel Canva), kannst du viel Geld sparen,
Content Marketing: Content Marketing ist eine Form des digitalen Marketings, bei der es darum geht, hochwertige Inhalte zu erstellen und zu veröffentlichen, um Kunden zu gewinnen und zu binden. Content Marketing kann viele verschiedene Formen haben, z. B. Blog-Beiträge, Infografiken, E-Books und Videos.
Inbound Marketing: Das Inbound Marketing ist eine Form des Content Marketings, bei der es darum geht, wertvolle Inhalte bereitzustellen, die für die Bedürfnisse und Interessen deiner Zielgruppe relevant sind, um diese im Endeffekt in Kunden zu konvertieren. Inbound Marketing beinhaltet in der Regel SEO-Techniken, um sicherzustellen, dass die Inhalte von potenziellen Kunden leicht gefunden werden. Ein Beispiel könnte eine Hochzeitsfotografin sein, die eine Checkliste auf ihrer Website veröffentlicht, in der Brautpaare lernen, was sie bei der Auswahl eines Hochzeitsfotografen beachten sollten.
Outbound Marketing: Beim Outbound Marketing handelt es sich um eine Form des klassischen Marketings, bei der es darum geht, potenzielle Kunden aktiv anzusprechen, z. B. durch Kaltakquise, E-Mail-Werbung und Postwurfsendungen. Outbound Marketing kann effektiv sein, aber von potenziellen Kunden auch als aufdringlich empfunden werden.
Achtung: In Deutschland gibt es strenge Gesetze im Zusammenhang mit Kaltakquise. Privatkunden dürfen beispielsweise nicht ohne ihre Einwilligung telefonisch oder per E-Mail kontaktiert werden. Im B2B-Bereich ist die Kaltakquise nicht per se verboten und sogar per Post oder Telefon gestattet, „wenn du von einer mutmaßlichen Einwilligung ausgehen kannst“, d. h. wenn davon auszugehen ist, dass der Unternehmenskunde von deinen freiberuflichen Services profitieren könnte. Ein Beispiel wäre das Angebot von Webdesign-Services an Unternehmenskunden. Der Versand von E-Mails ist im B2B-Geschäft jedoch ebenfalls nicht erlaubt.
Du telefonierst gern und möchtest schnell viele neue Kunden gewinnen? Hier ist ein hilfreiches Video (auf Englisch mit automatischen deutschen Untertiteln) zum Thema „Kaltakquise für Freiberufler“.
Welche Marketingform ist am besten für Freelancer geeignet?
Als neuer Freiberufler ist digitales Marketing genau das Richtige für dich. Der Start im Freelancer-Bereich kann schwierig sein, und digitales Marketing bietet dir die perfekte Grundlage, um sicherzustellen, dass du von potenziellen Kunden wahrgenommen wirst. Du kannst ganz einfach eine Website erstellen, um dein Portfolio, deine Erfahrung und deine Fähigkeiten zu präsentieren. Außerdem kannst du E-Mail-Newsletter und Social Media-Plattformen nutzen, um neue Kunden zu erreichen, für deine Leistungen zu werben und eine eigene Fangemeinde aufzubauen. Digitales Marketing ist außerdem viel günstiger als herkömmliche Werbemethoden und liefert dir sofortige Ergebnisse, so dass du schnell sehen kannst, wie gut es dir gelingt, Buchungen oder Verkäufe zu erzielen.
Erstelle effektive Marketinginhalte
Es ist enorm wichtig, überzeugende Marketinginhalte zu erstellen, um Interesse und Engagement bei potenziellen Kunden zu wecken. Deine Inhalte sollten informativ, unterhaltsam und ansprechend sein, damit sie die Leser begeistern. Die Inhalte können visuelle Elemente wie Infografiken enthalten, die schwierige Konzepte verständlich erklären. Du kannst auch Content erstellen, der interessante Details zu Themen aus deinem Berufsfeld enthält. Statistiken und Videos sind ebenfalls Möglichkeiten, um deine Inhalte ansprechend zu gestalten. Achte zudem darauf, dass deine Inhalte relevant sind. Überlege dir, wie du Inhalte erstellen kannst, die deine Zielgruppe zum Nachdenken anregen und vielleicht sogar einen Dialog in Gang setzen, anstatt einfach nur Inhalte in eine Richtung zu veröffentlichen (Marketing ist keine Einbahnstraße und niemand wird gerne mit Content überflutet. Reagiere also auf Fragen, stelle selbst Fragen und bedanke dich für Kommentare.)
Zu guter Letzt
Am wichtigsten ist es, dass du dich bei deiner Marketingstrategie nicht verzettelst. Konzentriere dich zunächst auf ausgewählte Bereiche (z. B. deine Website und eine oder zwei Social-Media-Plattform wie beispielsweise LinkedIn und Twitter). Marketing kann sehr zeitintensiv sein!
Außerdem solltest du kontinuierlich Werbung machen und in deinem Terminkalender regelmäßig Zeit für Marketingaktivitäten einplanen. Auch, wenn du vielleicht im Augenblick viele Aufträge hast und gut ausgelastet bist, empfiehlt es sich, den Marketingaspekt nicht zu vernachlässigen. Als Freiberufler kann es passieren, dass du einen lukrativen Kunden von einem auf den anderen Tag verlierst – was ohne Netz und doppelten Boden schnell zu einer Bruchlandung führen kann. 😩
Es ist wirklich leichter, kontinuierlich Neukundenakquise zu betreiben. Außerdem hast du bei einer sehr guten Auftragslage den Vorteil, die für dich rentabelsten und interessantesten Projekte herauszupicken. Eine absolute Luxussituation, die das Freiberuflerdasein nochmal attraktiver macht – ich spreche aus Erfahrung 😉.
Und nun viel Spaß beim Werbung machen!
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